De MQL a SQL: cualificar leads comprados
Mandar a ventas un lead que no está listo quema tiempo y moral. Aprende a distinguir un MQL de un SQL y a hacer el traspaso en el momento justo.
En cualquier proceso comercial serio aparecen dos siglas: MQL (lead cualificado por marketing) y SQL (lead cualificado por ventas). La diferencia parece de manual, pero tiene un impacto enorme al comprar leads: mandar a tu equipo de ventas un lead que aún no está listo quema tiempo y moral.
Qué es cada uno
Un MQL encaja con tu perfil y ha mostrado algo de interés, pero aún no está listo para una conversación de venta directa. Un SQL ya tiene intención y momento: está listo para que ventas lo trabaje a fondo. Confundirlos descoloca todo el embudo.
La frontera: un MQL necesita nurturing; un SQL necesita una llamada de cierre. Tratarlos al revés es el error que hace que "los leads no funcionen".
Cómo distinguirlos al comprar leads
Aquí entra el lead scoring y la cualificación rápida: encaje + intención. Un lead de nivel "intención" o "cierre" suele entrar ya como SQL; uno de "volumen", como MQL que hay que madurar.
El traspaso, sin fricción
Cuando un MQL madura a SQL, el traspaso a ventas debe llevar todo el contexto: qué hizo, qué se le dijo, qué le interesa. Un buen CRM lo hace sin perder nada. El comercial continúa la conversación, no empieza de cero.
No mandes a ventas todo lo que compras: manda lo que está listo. Lo demás, madúralo primero.
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