Lead scoring explicado: cómo saber a quién llamar primero
Tu comercial tiene 60 leads y un día de 8 horas. ¿Por cuál empieza? El lead scoring responde esa pregunta y, bien usado, sube tu tasa de cierre sin tocar nada más.
Dale a un comercial una lista de 60 leads sin ningún orden y observará lo mismo de siempre: empezará por arriba, o por los nombres que le suenen, o por los que tengan el teléfono más a mano. Es decir, al azar. Y el azar es un pésimo criterio cuando el tiempo de venta es limitado.
El lead scoring resuelve eso. Es un sistema que puntúa cada lead según su probabilidad de cerrar, para que tu equipo sepa, cada mañana, exactamente por quién empezar.
Qué es el lead scoring
Es asignar a cada lead una puntuación —normalmente de 0 a 100— que combina dos cosas: cuánto encaja con tu cliente ideal (sector, zona, tamaño, presupuesto) y cuánta intención muestra (qué hizo, cuándo, con qué urgencia). Cuanto más alto el score, más cerca está del cierre y más merece una llamada inmediata.
Encaje + intención = score. Un lead puede encajar perfectamente con tu perfil pero no tener prisa (score medio), o tener muchísima intención pero no encajar del todo (score medio). Los que cierran rápido puntúan alto en ambos.
Qué factores entran en el score
- Encaje de perfil: ¿es del sector, la zona y el tamaño que trabajas?
- Señales de intención: ¿pidió presupuesto, comparó opciones, preguntó por disponibilidad? Lo vemos en 9 señales de intención.
- Frescura: un lead de hace una hora vale más que uno de hace una semana.
- Urgencia declarada: "lo necesito este mes" pesa más que "estoy mirando".
- Presupuesto: un contacto con presupuesto definido está más cerca del sí.
Cómo usarlo en el día a día
El score solo sirve si cambia el comportamiento de tu equipo. La regla práctica:
- Score alto (80-100): llamada en minutos. Son tus cierres del mes. La velocidad de respuesta aquí lo es todo.
- Score medio (50-79): contacto el mismo día y entrada en secuencia de nurturing si no responden.
- Score bajo (<50): automatización y seguimiento ligero. No quemes a tu mejor comercial aquí.
El lead scoring no crea ventas nuevas. Hace que las ventas que ya estaban en tu lista lleguen antes y se escapen menos.
El error de puntuar solo el encaje
Muchos sistemas puntúan solo el perfil ("es una empresa de 200 empleados, ¡100 puntos!") e ignoran la intención. Resultado: tu comercial llama primero a quien encaja pero no tiene ninguna prisa, mientras un particular con presupuesto y urgencia espera en el fondo de la lista. El encaje sin intención es un buen contacto en mal momento.
Cómo lo hacemos en CompraLeads
Cada lead que entregamos en los niveles de intención y cierre llega con su score, para que tu equipo no tenga que adivinar. Tú recibes una lista ya ordenada por probabilidad de cierre; ellos solo tienen que llamar de arriba abajo. Escríbenos a contacto@compraleads.es y deja de llamar al azar.